Impossible que cette information vous ait échappé… Depuis plusieurs mois, le marché de l’occasion est sous tension. Les prix de reprise et de revente des véhicules sont revus à la hausse, et il apparaît essentiel pour les professionnels de se former pour savoir appréhender au mieux cette situation nouvelle.
En novembre dernier, Autoviza dévoilait des chiffres pour le moins équivoques : sur les dix premiers mois de l’année 2022, le prix moyen des véhicules de moins de 8 ans atteignait 22.356 €, soit une hausse de 14% en comparaison de l’année précédente. Comment en est-on arrivé là ? Il s’agit d’une accumulation de plusieurs facteurs, qui a d’abord impacté la vente des véhicules neufs, et a résonné sur le marché de l’occasion :
- Manque de pièces
- Problèmes de transport extrêmement importants
- Changements de mentalité
- Changements de fiscalité
- Essor de nouvelles énergies
« Aujourd’hui, on est un peu à la croisée des chemins, résume Laurent Picaud, formateur au GNFA depuis 2018, et expert en vente automobile. Prenons l’exemple d’une concession : le système de gestion d’un parc de véhicules d’occasion est exactement pareil que le système de gestion d’un parc de véhicules neufs. Il y a des objectifs, des volumes de véhicules d’occasion à racheter au constructeur, … ».
Pilotage VN et pilotage VO, même combat ?
Il apparaît donc primordial de passer par la formation pour se remettre à niveau concernant les bonnes pratiques à adopter face à une situation qui devrait durer jusqu’à la fin de l’année 2024. Or, au GNFA, nous proposons plusieurs formations susceptibles de permettre à vos collaborateurs de gagner en efficacité sur le marché de l’occasion. Parmi ces formations, découvrez par exemple :
En fonction de vos besoins en termes de vente, il y a inévitablement une formation adaptée dans notre catalogue de formation. Laurent Picaud, qui a exercé dans le secteur de la vente automobile pendant 13 ans, alerte sur l’importance de se former au plus vite. « Les vendeurs VN ou les chefs de vente doivent impérativement se former », insiste-t-il. Internet, le positionnement du constructeur, les conséquences de la pandémie de Covid-19, … Le cumul de nombreux éléments a de l’influence sur les changements profonds, passés et à venir, que le secteur de la vente automobile doit affronter. « Le pilotage VO devient du pilotage VN, souligne notre formateur, qui s’occupe également de plusieurs groupes de formation en alternance, pour le titre VA. Il faut prendre ce premier virage, puis apprendre aux vendeurs d’occasions à revendre ce qui commence à arriver progressivement sur le marché du VO : les véhicules électriques et hybrides. Ils ne se vendent déjà pas de la même manière quand ils sont neufs, alors ils ne se revendent pas non plus comme un véhicule thermique quand ils sont d’occasion ».
La nécessité de rassurer les consommateurs
Aussi bien pour le thermique que pour l’électrique, le VO ne peut plus être délaissé, bien au contraire. Les besoins sont identifiés, et les professionnels pourront, grâce à la formation, se préparer, anticiper les mutations à venir, mais aussi répondre aux exigences actuelles du marché.
La clientèle a aujourd’hui besoin d’être rassurée, face à l’afflux d’informations. « Aujourd’hui, quelqu’un qui a les moyens d’investir 50 000 € sur un VN électrique, et à qui on dit qu’il doit mettre 2000€ de plus pour installer une borne chez soi, il le fera probablement. Mais demain, pour un VO d’occasion à 20 000€, est-ce que le client acceptera de dépenser 2000€ de plus, soit 10% du prix, pour cette même borne ? confirme Laurent Picaud. Les gens craignent de se lancer, de faire des bêtises. C’est déjà vrai sur le VN, alors que les risques sont moindres que sur un VO ».
Se former, savoir, pour mieux conseiller
Les différentes formations VO, au-delà du simple attrait économique pour votre affaire, permettent aussi de jouer un rôle de conseil déterminant auprès des particuliers. « Il n’y a que la formation qui peut favoriser cet accompagnement », insiste notre formateur, en poste du côté de Pessac (33). Si les clients potentiels se sentent rassérénés par leur interlocuteur, ils feront plus facilement confiance pour finaliser un achat.
« Aujourd’hui, reprendre un VO, ce n’est pas une mission facile, explique Laurent Picaud. Il y a cinq ans, c’était presque plus facile d’en reprendre un que d’en vendre un. Mais c’est l’inverse, désormais. Le paysage automobile global a changé ». Grâce aux formations proposées par le GNFA, grâce aux compétences de nos formateurs, il est possible pour les professionnels d’appréhender aux mieux toutes les évolutions récentes liées au marché du véhicule d’occasion.
GNFA, former pour transformer
